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Motivation commerciale : ce que dit la loi

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Augmenter vos ventes, conquérir de nouvelles parts de marché, réussir un lancement de produit, travailler la présence de votre marque dans l’esprit de votre réseau… Vous ne manquez certainement pas de bonnes raisons d’élaborer des opérations de motivation de votre force de vente.

Mais les objectifs ne font pas tout. Un challenge créateur de valeur, c’est une mécanique complexe, dont nous vous livrons le mode d’emploi pas à pas dans notre nouveau livre blanc. Cette mécanique nécessite d’aborder :

- la définition d’objectifs (“business” et ceux à atteindre par les participants au challenge)
- les commerciaux visés (internes, externes, dans quel(s) réseau(x)...) et les récompenses qui leur sont destinées
- le pilotage de l’opération (son organisation, son timing, la communication auprès de la force de vente…)
- et enfin le bilan : les résultats obtenus, les enseignement à en tirer, et la rentabilité de l’opération

 Les cotisations sociales et patronales, souvent oubliées dans la préparation

Qui dit calcul de la rentabilité, dit budget : vous allez donc devoir anticiper les recettes et les dépenses liées à votre incentive. Et dans ces dépenses, il y a souvent un point qu’on a tendance à oublier : les cotisations (sociales et patronales) que vous allez devoir acquitter.

Car les récompenses distribuées aux commerciaux sont (souvent, mais pas toujours) imposées. La Loi de Finances de la Sécurité Sociale 2011 encadre assez précisément cette question : voici ce que vous devez savoir sur les cotisations à verser à l’issue de vos opérations de motivation. 

Sur quoi portent les cotisations exactement ?

Pour motiver votre force de vente, vous allez leur promettre une récompense, liée à un objectif à atteindre. C’est sur la valeur « publique » de cette récompense (et non le coût d’achat par votre société, sur lequel vous aurez peut-être bénéficié d’une remise) qu’elle sera calculée :

- la valeur faciale de la carte ou du chèque cadeau
- le prix public constaté du cadeau
- la somme facturée par l’agence dans le cas d’un voyage, etc. 

Quels types d’opérations de motivation commerciale sont concernées ?

Toutes les opérations donnent potentiellement lieu à versement de cotisations. Pour celles qui s’adressent à une force de vente interne (donc salariée de votre entreprise), c’est assez simple : la récompense du commercial qui a atteint ses objectifs lors du challenge est considérée comme du salaire. Elle est donc imposée à hauteur de 68% de sa valeur (soit le taux de cotisations sociales et patronales en vigueur). 

Une multitude de règles pour les forces de vente externes

C’est en revanche plus complexe dès lors que votre opération vise une force de vente dite “externe” (vendeurs dans des points de vente où vous êtes référencés, forces de vente supplétives, réseaux de partenaires…)

Le fait de devoir verser (ou non) des cotisations, et le montant de ces cotisations va en effet dépendre dans ce cas :

-du statut des commerciaux (salariés, indépendants, dirigeants…)
-de leur secteur d’activité (parapharmacie, parfumerie, banque… constituent des cas particuliers
-du prestataire qui va vous fournir les récompenses
-et enfin de la fréquence de vos opérations et de la valeur des récompenses reçues


Pour vous permettre d’y voir plus clair, une infographie en fin de cet article vous guidera à travers tous ces cas de figure.

Une opération d’incentive en préparation ? Retrouvez dans notre livre blanc “Comment motiver efficacement vos forces de vente en 9 étapes” toutes les clés pour la réussir ! 

Concrètement à combien s'élèvent les cotisations ?

Pour répondre à cette question, mieux vaut passer par un exemple. Imaginons que sur votre unique challenge annuel, vous ayez un budget de 500€ pour votre plus belle récompense, celle qui ira au commercial ayant atteint ou dépassé tous les objectifs fixés :

Sources motivations commerciaux

* vendeurs en cosmétique, parfumerie, parapharmacie, distribution (spécialisée, non-spécialisée, ou grands magasins), et concessions ; en lien direct avec la clientèle en banque et assurance ; chargés de placer des financements en support aux produits/services commercialisés par leur employeur

** dans ces deux cas, votre opération est éligible au régime de la Contribution Forfaitaire Libératoire (CFL)

Qu’est-ce que la Contribution Forfaitaire Libératoire ?

Pour certaines catégories de vendeurs (voir ci-dessus) et les récompenses sous forme de titres cadeaux (chèque, cartes…) émises par des sociétés spécialisées, les récompenses sont soumises au régime de la Contribution Forfaitaire Libératoire (CFL). C’est le régime le plus favorable car vous ne cotisez que si la valeur de la récompense dépasse 10% du SMIC (ou 15% si vous établissez une déclaration annuelle et non opération par opération, et le taux de cotisation est nettement réduit (seulement 20%) si la valeur de la récompense n’excède pas 70% du SMIC (150% en cas de déclaration annuelle)

Déclaration annuelle ou par opération : qu'est-ce que cela change ?

Si un commercial est concerné par moins de 4 incentives sur l’année, vous aurez le choix entre déclaration opération par opération ou déclaration annuelle. Si c’est 5 challenges ou plus, ce sera forcément une déclaration annuelle.
Quelle solution est la plus intéressante ? Voyons de nouveau cela par un exemple.


Premier cas : celui d’un salarié ou assimilé salarié externe, qui aura été récompensé à hauteur de 500€, au cours de 3 challenges. Vous êtes sous le seuil des 4 opérations par an, et avez donc le choix entre une déclaration annuelle ou par opération. En choisissant cette seconde option, vous devrez cotiser 19,16€.

Voici le détail du calcul :

calcul_contribution_forfaitaire

*vous pouvez appliquer la Contribution Forfaitaire Libératoire (CFL) 

Deuxième cas : la même personne, la même somme, mais sur 5 challenges. Cette fois-ci, vous n’avez pas le choix, et devez établir une déclaration annuelle, pour un montant de 54,36€.

Voici le détail du calcul :

calcul_contribution_forfaitaire_3

*vous pouvez appliquer la Contribution Forfaitaire Libératoire (CFL)

Conclusion ? Quand c’est possible, la déclaration opération par opération est plus intéressante. De quoi opter pour des opérations moins fréquentes, mais mieux dotées ?

De quoi, surtout, choisir en récompense des titres cadeaux émis par des sociétés spécialisées, puisqu’ils permettent de bénéficier du régime de contribution forfaitaire libératoire.

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Quand effectuer mes déclarations ?

Pour une opération externe, les déclarations pour cotisation doivent être faites :

-à la fin de chaque opération (en cas de déclaration par opération)
-au 31 mars de l’année suivant l’octroi des gratifications (déclaration annuelle)

Pour une opération interne, ce sera le mois de déclaration des salaires concernés. 

Qui dois-je informer ?

Dans le cas d’une opération externe, vous devez informer les bénéficiaires et leur employeur (par courrier simple ou par email) :

-soit le 1er du mois suivant la gratification (si vous effectuez une déclaration par opération)
-soit le 31 janvier de l’année suivant la gratification (dans le cas d’une déclaration annuelle)

Dans le cas d’une opération interne, informez les salariés récompensés simplement via une ligne dédiée sur leur fiche de paie.

Dans tous les cas, conservez bien ces courriers, et les factures comme preuves de la gratification en cas de contrôle URSSAF.

 

 

Un projet de motivation commerciale ?

Julien Ducrocq, chef des ventes Incentive illicado - juducrocq@illicado.com


* Source : Ipsos, 2019

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